14 choses que vous devez savoir sur vos clients et prospects

Infusionsoft a établi une liste utile de 7 choses que vous devez savoir sur vos clients :

1. Leur nom. Rien ne parle plus vite d'une personne que son prénom. Utilisez-le pour construire votre relation avec votre client.

2. Ce qu'ils ont acheté. Si vous savez ce que vos clients ont acheté dans le passé, vous avez une bonne idée de ce qu'ils achèteront à nouveau. (Et vous ne perdrez pas votre temps à promouvoir des produits peu ou pas intéressants).

3. La fréquence de leurs achats. Les personnes qui achètent rarement chez vous peuvent avoir besoin d'un encouragement supplémentaire... plus de marketing. En revanche, les clients réguliers n'ont pas besoin d'arguments de vente supplémentaires, mais peuvent bénéficier d'une newsletter ou d'un coupon.

4. Combien ils dépensent (en moyenne). Pourquoi passer un temps précieux à présenter aux clients des produits qu'ils ne peuvent pas se permettre ? Cela peut mettre votre client dans l'embarras, montre votre manque d'intérêt personnel et peut faire perdre l'intérêt des clients.

5. La dernière fois qu'ils ont acheté. Avez-vous perdu un client sans même le savoir ? Qui est encore fidèle ? Qui s'est éloigné (et doit être ramené) ?

6. Chaque interaction que vous avez eue avec eux. La documentation est importante pour des raisons évidentes. Mais le fait de pouvoir "se souvenir" de conversations antérieures donnera à votre client le sentiment d'être important et apprécié.

7. Ce qu'ils pensent de votre entreprise. Le retour d'information de vos clients est le meilleur moyen d'améliorer vos produits/services, de répondre aux besoins de vos clients et d'attirer davantage de clients.

Le numéro 7 de leur liste n'est pas une surprise : l'envoi d'enquêtes auprès des clients est un excellent moyen d'obtenir le retour d'information dont vous avez besoin. Pour en savoir plus sur les enquêtes auprès des clients, consultez notre page Quand mener des enquêtes auprès des clients et Dix raisons d'envoyer des enquêtes sur les clients postes.

Infusionsoft a également rassemblé 7 choses que vous devez absolument savoir sur vos prospects, qui peuvent toutes être facilement compilées à l'aide d'une simple enquête en ligne auprès des clients :

1. Âge. Tout ce que vous dites et écrivez, y compris l'argot, les allusions, la difficulté des mots et les sujets, doit être adapté en fonction de l'âge.

2. Genre. Malgré la dualité des rôles que les hommes et les femmes tendent à remplir, la plupart des individus peuvent être segmentés (et vendus) en fonction de leurs intérêts ou de leurs besoins spécifiques.

3. Localisation. Les valeurs et la culture ont tendance à varier en fonction de la démographie. Une bonne compréhension des différences régionales vous permettra de mieux cibler vos messages.

4. Niveau d'éducation. Tout comme l'âge, le niveau d'éducation doit déterminer la façon dont vous vous adressez à vos prospects et les avantages qu'ils trouveront dans votre produit ou service.

5. Revenu. Les besoins et les désirs d'une classe sociale à l'autre devraient servir de guide pour les types de produits et de services que vous devriez leur vendre.

6. État civil. Les valeurs, les besoins et les désirs des personnes mariées sont très différents de ceux des célibataires. Commercialiser des messages familiaux à des célibataires (et vice versa) peut vous faire perdre l'affaire.

7. Ce qui les empêche de dormir la nuit. C'est le plus important. Vous devez connaître les craintes, les inquiétudes, les préoccupations, les excitations, les espoirs et les rêves de votre prospect. Lorsque vous connaissez la conversation qui se déroule dans la tête de votre prospect, vous pouvez y entrer, y parler et établir une relation qui débouchera sur un client.

Avec l'intéressant conseil numéro 7, "Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?", on ne peut même pas imaginer les réponses potentielles à une telle question. Lorsque vous rédigez des questions d'enquête similaires, vous devriez énumérer quelques choix de réponses (finances, famille, santé, etc...) et offrir la possibilité de "sélectionner tout ce qui s'applique" ainsi qu'une option "autre". Lorsque vous incluez une option "autre", vous pouvez recueillir des réponses ouvertes afin d'obtenir des informations supplémentaires sur vos clients. Il est fort probable qu'ils vous feront part de réponses que vous n'aviez même pas envisagées.