14 cosas que debe saber sobre sus clientes y prospectos

Infusionsoft ha elaborado una útil lista de 7 cosas que debes saber sobre tus clientes:

1. Su nombre. Nada habla más rápido de una persona que su nombre de pila. Utilízalo para construir la relación con tu cliente.

2. Lo que han comprado. Si sabe lo que sus clientes compraron en el pasado, tendrá una buena idea de lo que volverán a comprar. (Y no perderá su tiempo promocionando productos de escaso o nulo interés).

3. Con qué frecuencia compran. Los individuos que le compran raramente pueden necesitar un estímulo adicional... más marketing. En cambio, los clientes constantes pueden no necesitar argumentos de venta adicionales, pero pueden beneficiarse de un boletín informativo o un cupón.

4. Cuánto gastan (de media). ¿Por qué dedicar un tiempo precioso a ofrecer a los clientes productos que no pueden pagar? Puede avergonzar a su cliente, muestra su falta de interés personal y puede hacer que los clientes pierdan el interés.

5. La última vez que compraron. ¿Ha perdido algún cliente sin saberlo? ¿Quién sigue siendo fiel? ¿Quién se ha desviado (y hay que recuperarlo)?

6. Cada interacción que ha tenido con ellos. La documentación es importante por razones obvias. Pero ser capaz de "recordar" conversaciones anteriores hará que su cliente se sienta importante y apreciado.

7. Cómo se sienten con su empresa. Los comentarios de sus clientes son la mejor manera de mejorar sus productos/servicios, satisfacer las necesidades de sus clientes y atraer más clientes.

El número 7 de la lista no es una sorpresa: enviar encuestas a los clientes es una buena forma de obtener la información que necesita. Para saber más sobre las encuestas a los clientes, consulte nuestro Cuándo realizar encuestas a los clientes y Diez razones para enviar encuestas a los clientes puestos.

Infusionsoft también ha reunido 7 cosas que debes saber absolutamente sobre tus clientes potenciales, todas las cuales se pueden recopilar fácilmente utilizando una simple encuesta de clientes en línea:

1. Edad. Todo lo que diga y escriba, incluida la jerga, las alusiones, la dificultad de las palabras y los temas, debe ajustarse a la edad.

2. Género. A pesar del doble papel que suelen desempeñar hombres y mujeres, la mayoría de las personas pueden ser segmentadas (y vendidas) en función de sus intereses o necesidades específicas de género.

3. Ubicación. Los valores y la cultura tienden a variar en función de la demografía. Comprender claramente las diferencias regionales mejorará sus mensajes dirigidos.

4. Nivel de educación. Al igual que la adecuación a la edad, los niveles de educación deben determinar cómo se dirige a sus clientes potenciales y qué beneficios encontrarán en su producto o servicio.

5. Ingresos. Las necesidades y deseos de una clase social a otra deben ser una guía para los tipos de productos y servicios que debe venderles.

6. Estado civil. Los valores, las necesidades y los deseos de las personas casadas difieren mucho de los de los solteros. Dirigir los mensajes de la familia a los solteros (y viceversa) puede hacer perder el negocio.

7. Lo que les quita el sueño. Esta es la más importante. Tienes que conocer los miedos, las preocupaciones, las inquietudes, las ilusiones, las esperanzas y los sueños de tu cliente potencial. Cuando conozcas la conversación dentro de la cabeza de tu prospecto, podrás entrar en ella, hablarle y construir una relación que conduzca a un cliente.

Con el interesante consejo número 7, "¿Qué les mantiene despiertos por la noche?", las posibles respuestas a una pregunta como esa no pueden ni siquiera empezar a imaginarse. Cuando redacte preguntas de encuesta similares, debería enumerar algunas opciones como respuestas (finanzas, familia, salud, etc...) y ofrecer la opción de "seleccionar todas las que correspondan", así como una opción de "otros". Si incluye la opción "otros", podrá obtener respuestas abiertas para conocer mejor a sus clientes. Lo más probable es que compartan respuestas que usted ni siquiera había considerado.